Zeitplan im Forschungsprojekt

Erste Ergebnisse und nächste Schritte im Forschungsprojekt „Altersgerechtes Vertriebsmanagement“

Ein Gemeinschaftsprojekt der FH Dortmund / BA Dresden

Im Rahmen der 4. Versicherungswirtschaftlichen Tagung hat Herr Markus Scholze erste Ergebnisse der Vorbefragung präsentiert und die nächsten Schritte vorgestellt. Im  Anschluss an die Tagung fand noch eine gemeinsame Projektbesprechung mit Tina Becker VR 14-1; Theodor Balzer VR14-1; Hanno Langbein VR 13-1 und Artemas Usinger VR 13-1, Prof. Dr. Matthias Beenken, FH Dortmund; Mario Gärtner, Sparkassen Versicherung Sachsen, Markus Scholze, ERGO Beratung und Vertrieb AG und Prof. Marion Eltzsch, BA Dresden statt.

Schwerpunkt der Sitzung war die Interpretation der Ergebnisse aus der Führungskräftebefragung. Diese wurde von der Projektgruppe als Vorbefragung gestartet, um ein Gefühl für die Priorisierung der Themenschwerpunkte zu erlagen. Da dieses Projekt sehr umfangreich ist und viele Untersuchungsschwerpunkte bietet, war diese Vorbefragung sehr hilfreich.

Im nächsten Schritt erfolgt nun die Befragung der „Betroffenen“ – der Ausschließlichkeitsvertreter. Dabei waren sich alle Teilnehmer einig, dass diese Befragung sehr gut vorbereitet werden muss. Bei der Auswertung der Daten wird uns die FH Dortmund wieder unterstützen. Dass dieses Thema spannend ist und bleibt, haben die ersten Ergebnisse bereits gezeigt. Auch liegen darin sehr viele subjektive Faktoren, die es gilt, zu filtern und damit als Einflussfaktor auf die Ergebnisse zu eliminieren.

Zielsetzung des Forschungsprojektes bleibt, ein theoriegeleitetes Modell des Altersgerechten Vertriebsmanagements zu entwickeln, auch wenn die Führungskräfte dies im Moment nicht für nötig erachten.

Die Einzelantworten zeigen jedoch deutlich den Handlungsbedarf in diesem Spannungsfeld. Es ist also notwendig, fördernde und hemmende Faktoren zu identifizieren und ein theoriebasiertes Modell aufzustellen, um daraus Handlungsempfehlungen für die Praxis abzuleiten.